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　　亲爱的好书共读栏目书友们，很高兴遇见你。

　　谈判桌上双方经常各执一词，彼此都不愿让步，进而使得谈判陷入僵局。在这种情况下，要怎么才能化解僵局，让谈判继续进行下去呢？

　　下面开始今天的共读。

　　本次推荐阅读时间为20分钟左右，覆盖原书的第167页到第177页。

　　当谈判陷入僵局，每个人都会陷入焦虑。当我们彼此的冲突一时无法化解的时候，与其冒着触礁的风险急着推动进度，还不如试着转化或搁置主要矛盾，从其他虽不相关但还谈得下去的议题入手。

化解谈不下去的危机

　　〈误区〉同义反复

　　很多人在谈判进入僵局时，只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时，重复同样的话只会让场面越来越僵。

　　〈小窍门〉寻找原因

　　其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种。有两句话可以让大家绕开这三块挡住谈判的绊脚石，从而突破僵局。

　　第一句话：“咱们都是爽快人，这事儿今天就定下来，好不好？”

　　这句话听上去平淡无奇，但其实是柔中带刚，可以帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。先看一个例子：

　　在谈判桌上，双方僵持住了。

　　甲方说：“咱们都是爽快人，项目成不成，这次就定下来，你说好不好？”

　　乙方说：“也不一定吧，咱们还是走一步看一步比较好。”或者说：“嗯，这可能不行，我下午4点得回去跟老板汇报。”

　　乙方这么说，很可能是没想跟甲方谈太久，这就有可能是谈判中的第一块绊脚石——没意愿。具体来说，乙方一听甲方开出的条件，大概判断成交没戏，可是又不想显得太没诚意得罪人，通常就会这么回答。同时，这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。也就是说，对方其实没有拍板做决定的权力，很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋，实际是做不了主的，所以需要和老板商量才能答复。

　　如果乙方说：“好啊，咱们达成共识再离开。”很明显，这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断，乙方想达成交易的可能性很大，而且也不排除还有让步的可能性。

　　这句话的关键只是试探乙方的反应，至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。

　　第二句话：“想想有什么新方案，咱俩都能接受。”

　　这句话一出，可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石——求独赢。好的谈判讲究的是双赢，各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道，认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化。这句话，就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。

　　同时，这句话也营造了一种比较友善的气氛，即把眼前的僵局当成是双方共同面对的问题，而不是双方对立的结果，能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下，我们其实也在用这句话提醒对方，要打破原有的思维框架，换位思考，从而提出新的方案。举个例子：

　　我们和朋友去租房，房东说：“月租6000元。”

　　我们觉得贵了，跟房东还价：“哎呀，大哥，6000元太贵了，5500元行不行？”

　　房东不答应，说：“6000元已经很便宜了，附近差不多的房子比我这个还贵。”

　　处理方式会有两种。

　　方式一，反复跟房东磨：“太贵了！您便宜一点吧。”这么谈，往往只能一直在僵局里打转，浪费时间。

　　方式二，我们可以这么说：“咱们都想想，还有没有其他办法，既可以让您有的赚，我们也能接受？”如果房东坚决不退让，说：“不用想了，就是6000元，不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人。

　　如果他说：“好吧好吧，5500元可以，但要租两年，怎么样？“这就是房东提出了一个新方案，不再纠结于租金，而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意，那也有了进一步讨论的平台，不会僵持在原先的地方毫无进展。

　　〈使用注意〉

　　谈判从来没有万全的方法保证一定成功，我们要做的是提高成功的概率。另外，如果对方确实缺乏诚意，那我们就真没必要空耗下去，谈判的小船该翻就翻，果断地结束，让它直接破局，也是一种打破僵局的方法。而在这次谈判中收集的信息、积累的经验，都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以，纵然这一次没谈成，也不是一无所获。

把是非题变成选择题

　　〈误区〉是与非，非此即彼

　　一个朋友刚到了一家新单位，而主管总是喜欢把工作都交给他。当工作一件又一件地交下来越积越多，这位朋友就有点受不了了。他想主动拒绝，但面对主管又不知道该如何开口。

　　在没有特别练习的情况下，人与人在谈判的时候，常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。请注意，只要一个问题变成了是非题，那往往就意味着有人输、有人赢。比如分派工作，在是非题中只有两个结果：一种是老板被我们拒绝，另一种是我们被老板拒绝。

　　〈小窍门〉把是非题变成选择题

　　对于案例中的那位朋友，下次主管交给他新任务的时候，他可以这么说：

　　“主管，因为我现在手头的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行上品质就不太可能保持跟之前一样，这样行吗？”

　　这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没有向主管诉苦自己太忙了，只是很巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪一个，我们都能从中受益。

　　在跟客户谈生意时，一到对方老在问“可不可以再便宜一点”的时候，我们应该认真地点头附和他说：“没问题啊，这本来就是要看您更在意的是质量还是价格嘛。”原本针锋相对、貌似“有人输就要有人赢”的是非争论，也不动声色地变成了“那咱们看看怎么选最好”的沟通协商。

　　总之，人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化，自己会给自己一个理由。善于利用这一点，就可以更容易地达到自己的目标。

　　〈使用注意〉

　　要注意使用的时机，不要被误解为推脱责任。借用最开始的例子，假如工作不是真的忙得做不过来，用这招反而会让人觉得你在推卸责任。使用时还需要配合其他技巧，才能顺利地让别人按照我们的选项进行选择。

要辞职，怎么说

　　〈误区〉反正都要辞职了，畅所欲言吧

　　马云说：“员工的离职原因林林总总，只有两点最真实，一是钱没给到位，二是心委屈了。员工临走前还费尽心思找靠谱的理由，是为了给你留面子。”这话说得很好，但却是站在老板角度说的；作为员工，你如果真把委屈都说出来，恐怕总会被当成是刺头。

　　职场是个小圈子，在我们身上黏的最久的评价不是面试时留下的印象，而是离职时留下的印象。对我们来说，每换一个工作，应该是一种资历与人脉的养成与积累，而不是和过去彻底断绝。所以，如何好好地辞职尤为重要。

　　〈小窍门〉教你优雅得体

　　要素1：告知去处

　　辞职时，领导总会问：“接下来怎么安排啊？”如果我们希望在离职后依然保持过去经营的人脉，那对于辞职后的计划最好不要隐瞒。有人已经签好了下家，却说自己要出国留学，迟早会被拆穿。之前那个留下一句“世界那么大，我想去看看”的女教师，结果辞职后压根儿没去哪儿，而是结婚了，这就很尴尬。

　　要素2：慎选理由

　　最具破坏力的辞职理由，恰恰就是马云说的那两点：薪资水平和人际关系。“那边给的钱比这边多！”“这边的人让我觉得憋屈！”这样的理由一旦出口，麻烦就来了。举个例子：

　　某人确定辞职后和领导说：“我的薪水不够高。”

　　领导很容易就会说：“你觉得钱不够，我们可以加啊。”

　　某人还得拒绝啊，只能说：“不行，我还是想走。”

　　领导说：“这样都不行，那你想要多少？”

　　此时，领导当然会开始不满，要么觉得你不说实话，要么觉得你贪得无厌。而且，如果这样的理由未来传到了新公司，对你的形象也不好。

　　我们换种方式可以这么说：“我不太适应公司的文化，大家很内敛，沟通较少，而我很外向，个性不太一样。”

　　从自己说起，这样的理由就会温和很多。

　　要素3：表示感激

　　我们要让领导知道，我们很感激他对自己的培养和照顾。我们可以谈谈这段时间在公司的收获，谈谈自己有了哪些成长。辞职以后，没了利益关系，我们也可以坦诚地问问自己未来的发展、自己曾经在工作中暴露过哪些不足。碰到负责的领导，会给我们解答不少疑惑。这一次谈话，或许就是我们未来提高的契机。

　　我们表达感激，是在体现我们在职场上的专业态度，不要因为谈到了感情就觉得辞职二字说不出口。辞职就是辞职，工作就是工作，别因为聊到感情而拖泥带水，也别因为感情而反反复复。

　　好了，书友们，今天的好书共读就到这里了。

　　今天阅读后，你收获了什么？又想要有怎样的进步？

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　　我们明天见，晚安！

　　本期主播

　　白杨

简介：资深媒体人、国家一级播音员、配音师，电台主播、喜马拉雅电台“白杨叔叔讲故事”主播，儿童阅读推广联盟公益大使。

座右铭：没有比脚更长的路，没有比人更高的山。

公众微信：baiyangjianggushi

个人微信：baiyangzhuchi

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